Esta es la opinión de un asesor de ventas y redactor sobre ventas y redacción efectivas de la regla n.° 3, capítulo 9, «Negociaciones», del libro de Dennis Ross «Statisticscraft and How to Restore America’s Standing in the World»: «Construya una relación de confianza con la decisión clave fabricante.»
Muchos de mis colegas predican que la única forma de hacer una venta es vendiéndola al máximo responsable de la toma de decisiones: el director ejecutivo, el director financiero o el director de operaciones. No están del todo equivocados. El problema es que, si bien estos ejecutivos pueden liquidar un trato antes de que usted pueda decir: «Firme aquí», no siempre son ellos quienes toman las decisiones.
A menudo, asignan con confianza la tarea de toma de decisiones a otros y asumen el papel de ser los que aprueban las decisiones, que requiere menos tiempo, siguiendo el ejemplo del recomendador de soluciones, el verdadero tomador de decisiones.
Nadie le dice que no haga su tarea en la suite ejecutiva e identifique proyectos y objetivos favoritos recientes. Sin embargo, el vendedor experimentado y profesional sabe que una estrategia clave para desarrollar un compromiso de ventas exitoso es averiguar quién es la persona (o personas) que tiene la responsabilidad de hacer la recomendación final a los aprobadores de C-Suite.
Solo entonces puede comenzar a construir una relación con todas las personas adecuadas: los que recomiendan la solución, los que toman las decisiones y los que aprueban las decisiones.
La forma más sencilla de construir una relación es desarrollar la confianza. Si bien las formas detalladas en que desarrolla la confianza pueden variar de una persona a otra, la estrategia principal general detrás de generar confianza es cumplir las promesas de manera constante; aumentar continuamente el conocimiento de su cliente potencial sobre un tema; y ser siempre honesto.
Si hay algo que no puede hacer, dígaselo a su prospecto de una manera que explique por qué. Luego sugiera alternativas.
Si hay algo que no sabe, dígale a su prospecto que lo resolverá y se comunicará con ella en una fecha/hora específica acordada con una actualización. Luego, comuníquele su estado, incluso si es para decirle que todavía lo está investigando.
Para apoyar el desarrollo de la relación de confianza y ejecutar con éxito esta estrategia, desarrolle un plan de comunicación que mantenga a los ejecutivos de aprobación de C-suite regularmente informados de una manera que tenga su agenda y éxitos frente a ellos y haga que su solución recomendador(es) un héroe en cada paso del proceso.